Por: Ing. M. Bonetti.
Founder & Partner Nothofagus Boutique Consulting
Tiempo de lectura: 6 minutos
En un mundo hiperconectado, parecería lógico que las empresas trabajen de manera estrecha con sus proveedores para mejorar la eficiencia, la innovación y la competitividad. Sin embargo, la colaboración sigue siendo difícil de implementar para muchas organizaciones. A pesar de los beneficios evidentes, existen múltiples barreras tanto internas como externas que complican el trabajo colaborativo.
¿Qué está deteniendo a tu empresa de aprovechar al máximo las relaciones con los proveedores?
1. Confianza y Transparencia
Uno de los mayores obstáculos es la falta de confianza. Muchas empresas siguen viendo a los proveedores como una simple fuente de costos y no como socios estratégicos. Este enfoque tradicional de “comprador-vendedor” crea una reticencia a compartir información clave, como volúmenes de venta o datos de inventarios. Al no haber transparencia, se pierden las oportunidades de generar valor conjunto, como mejoras en la eficiencia o innovación.
Una solución es implementar el enfoque de “open-book costing” o “costeo de libro abierto”, donde ambas partes comparten de manera abierta sus estructuras de costos. Esto permite identificar áreas de mejora y ahorro conjuntas, construyendo relaciones basadas en la confianza y fomentando discusiones más abiertas sobre oportunidades de mejora.
2. Cultura Organizacional y Silos Internos
El segundo gran desafío es la cultura organizacional de muchas empresas. Muchas organizaciones operan con una mentalidad de control y estructuras jerárquicas rígidas que promueven los silos internos. Esto limita la colaboración entre diferentes áreas, como compras, comercial, producción y logística, que a menudo trabajan en direcciones opuestas.
Un obstáculo clave es que estas áreas tienen objetivos o bonificaciones no compartidas, lo que genera conflicto en la toma de decisiones. Por ejemplo, mientras el área de compras busca reducir costos, el área de producción podría estar priorizando la calidad, y la logística se preocupa por los tiempos de entrega. Esta fragmentación de objetivos resulta en mensajes contradictorios para los proveedores, dificultando la alineación estratégica.
La solución es fomentar la integración interdepartamental mediante objetivos comunes. Un esquema de bonificaciones basado en el desempeño global de la cadena de suministro puede ayudar a alinear los esfuerzos de todas las áreas(
3. Visión Cortoplacista vs. Valor a Largo Plazo
La presión por resultados a corto plazo es otra barrera importante. Muchas empresas se enfocan en maximizar márgenes inmediatos, lo que lleva a una mentalidad de negociación adversarial con los proveedores. Este enfoque impide construir relaciones sólidas y colaborativas que, a largo plazo, podrían ofrecer mayores ventajas, como innovación conjunta o desarrollo de productos.
Las empresas que ven a sus proveedores como socios estratégicos pueden lograr beneficios a largo plazo. Compartir información sobre la demanda o tendencias del mercado facilita la planificación conjunta y permite reducir costos, mejorar la calidad y obtener acceso a tecnologías avanzadas.
Factores Externos: Inflación y Controles de Precios
Además de las barreras internas, las empresas enfrentan desafíos externos en economías inflacionarias o con controles de precios. Estos factores complican aún más la colaboración efectiva con los proveedores.
a) Inflación y Volatilidad de Costos
En economías inflacionarias como la de Argentina, los costos fluctúan rápidamente, lo que genera incertidumbre tanto para las empresas como para los proveedores. Esto lleva a las empresas a adoptar estrategias a corto plazo, como acumular inventarios, lo que afecta la planificación y la colaboración con los proveedores
b) Controles de Precios
Los controles de precios limitan la capacidad de las empresas para ajustar sus precios según los costos, erosionando los márgenes y creando tensiones con los proveedores. Esto genera negociaciones más conflictivas, donde se busca reducir costos a toda costa
c) Restricciones Cambiarias y Acceso a Divisas
Las restricciones cambiarias dificultan los pagos a proveedores internacionales, generando incertidumbre en la cadena de suministro. Los proveedores extranjeros pueden ser reacios a comprometerse en acuerdos a largo plazo si no tienen garantías de pago.
KPIs Claves para Medir el Trabajo Colaborativo
Para mejorar la colaboración con los proveedores, es fundamental establecer indicadores clave de desempeño (KPIs) que midan la efectividad de la relación. Algunos de los KPIs más importantes son:
- OTIF (On-Time In-Full): Mide si las entregas fueron a tiempo y completas.
- Lead Time del Proveedor: Evalúa el tiempo que tarda un proveedor en cumplir con una orden.
- Tasa de Calidad del Producto: Mide el porcentaje de productos sin defectos entregados.
- Tasa de Cumplimiento de Acuerdos: Verifica si los proveedores cumplen con los términos pactados (precios, tiempos, calidad)(
Herramientas para Fomentar la Colaboración
Las herramientas tecnológicas juegan un papel crucial en fomentar la colaboración efectiva. Algunas de las más utilizadas incluyen:
- Vendor Managed Inventory (VMI): Permite que los proveedores gestionen los niveles de inventario del cliente, ajustando el reabastecimiento según la demanda real.
- Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment (CPFR): Facilita la planificación colaborativa entre empresas y proveedores.
- Electronic Data Interchange (EDI): Automatiza el intercambio de documentos comerciales, reduciendo errores y acelerando los procesos
Conclusión
El trabajo colaborativo con los proveedores sigue siendo un reto complejo, influenciado por factores internos como la falta de confianza y los silos organizacionales, y factores externos como la inflación y los controles de precios. Sin embargo, mediante la adopción de tecnologías colaborativas, la alineación de incentivos y el uso de KPIs adecuados, las empresas pueden mejorar significativamente sus relaciones con los proveedores, logrando una mayor eficiencia, calidad y competitividad.